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기업성공사례

목표를 위한 CHANGE & INNOVATION


- 목표를 위한 CHANGE & INNOVATION -

동성티씨에스


□ 소통의 리더쉽


어린 시절, 동네 꼬마들을 우루루 몰고 다니는 선두에는 항상 내가 있었다. 그렇다고 내가 골목대장을 할 만큼 한 덩치를 하는 거구도, 주먹 꽤나 쓴다는 싸움꾼도 아니었다.


“태언아~ 내 얘기 좀 들어 줄래?”
“태언아~ 같이 놀러가자고 해줘서 고마워.”


난 그저 이야기를 잘 들어주고 모두가 함께 어울리길 좋아하는 친구이자 동생이자 형일 뿐이었는데, 내 주위엔 항상 사람들이 넘쳐났다.
지금도 나의 스마트 폰엔 약 2,000여명의 사람들이 저장되어 있다. (최근엔 정리를 한번 해서 정확히 말하면 1,400여명이다.)
사람과의 소통이 얼마나 큰 힘인지 알고 있어서일까?
임직원이나 지인과의 짧은 인사와 소통을 지금도 난 소중히 여긴다.
첫 직장에서 24년간 기획업무를 중심으로 상무 자리에 오르고, 이후, 다국적 기업에서 7년의 시간을 보낸 후, 지금의 동성티씨에스 대표 이사로 함께하게 되었다.


□ 미래를 본 성장


동성티씨에스는 1997년, 경남 김해에서 복합소재를 활용한 강화플라스틱 부품사업으로 시장에 첫 선을 보였다.
주요 품목은 SMC 물탱크, 욕실재 등 건축자재를 비롯하여, 중장비 부품, 항공기부품 등 다양하다.


“미래를 꿈꾸는 사람은 구름위에 태양을 보고,
현실에 안주하는 사람은 구름 속에 비를 본다.”


동성티씨에스의 제품은 성격이 조금씩 다르지만 공통적으로 보자면 신기술이 접목된 복합소재라는 점이다. 과거 산업시대의 주인공이 철 (鐵) 이었다는 건 아무도 반박 할 수 없을 것이다.
하지만 지구 온난화 및 대기가스 오염에 따른 각종 환경규제와 거기에 고강도 플라스틱 기술의 발전에 따라 복합소재 산업은 비약적인 발전을 했다. 그리고 복합소재 산업의 미래를 본 동성티씨에스는 연구 개발을 게을리 하지 않고 지금까지 숨 가쁘게 달려왔다.
덕분에 복합소재의 원천 기술을 자체 보유 하고 있으며, 다양한 특허도 가지고있다.
딥 드로잉 성형용 금형 (특허 제 0490361호) 과 같은 설비의 특허부터 압연강판 성형에의한 체결너트의 제조 방법 (특허 제 10-0879531호) , 그리고 에스엠 패널을 이용한 조립식 물탱크 (특허 제 10-0927580호) 등이 바로 그것이다.

하지만 가장 선두에 있는 간판 제품이라 한다면 바로 SMC 조립식 물탱크를 손꼽을 수 있다. SMC 원료 및 조립식 대형 물탱크 사업은 2011년 연매출 50억 원으로 출발하여 2016년 411억 원으로 놀라운 급성장을 이뤄냈다.
이처럼 SMC 조립식 물탱크 사업은 간판 사업인 동시에 당사의 성장 동력인 셈이다.


또한 전 세계적으로 물 부족 및 물 오염 문제가 심해져 가고 있는 가운데, 동성티씨에스의 SMC 조립식 물탱크가 중동이나 아시아, 아프리카로 수출되어 그들의 생활을 좀 더 위생적으로 만들어 주고 있다는 사실엔 자부심마저 느껴진다.



□ 꽃길과 흙길 사이


그렇다고, 동성티씨에스가 미래를 본 전략으로 항상 꽃길만을 걸어 온 것은 아니다.


“오늘 유가(油價)는 어떻게 됐나요?”
“박태언 대표님. 또 하락했습니다. 이렇게 계속 하락한다면 국내 경제가 침체되어 저희도 큰 타격을 받을 것 같습니다.”
“음.. 대안을 모두 같이 생각해 봅시다. 위기를 기회로! 분명 방법이 있을 겁니다!”


세계유가하락으로 인한 건설경기 및 중장비산업의 장기적인 경기침체로 많은 기업들이 그러했듯 동성티씨에스 역시 깊은 시름에 빠져야 했다.
하지만 ‘위기를 기회로!’, ‘Change & Innovation’ 이라는 슬로건 하에 우리는 다시 힘찬 발걸음을 내딛었다.
우선 경쟁력우위 확보를 위해 품질혁신, 공장혁신, 생산성 향상, 원가경쟁력제고 등을 통해 매출액의 감소는 있었으나 영업이익율을 향상시키는 노력을 했다.


“박태언 대표님. 해외사업 진출에 더 투자를 하란 말씀이십니까?”
“그렇습니다. 도리어 고객 다변화를 시도할 필요가 있어요.

극적인 해외 투자를 해서 전체 매출을 성장 시킬 수 있을 겁니다.”


그리고...
아무리 국내에서 좋은 평가를 받는다고 하지만 해외에서의 동성티씨에스는 신규 브랜드에 지나지 않았다.
그렇다 보니 환영 받을 리도 만무했다. 또한, 수출 지역 역시 중동의 일부 국가들에 국한되어 있었다.
하지만, 의지를 가지고 각종 전시회에 참가하며 바이어들을 만나고 설득한 결과, 처음 2개였던 중동 거래선이 25개로 확장되는 성과를 이뤄냈다.


“그거보세요!
위기는 기회로 바꿀 수 있는 겁니다.
우리 또 다른 기회를 만들어 봅시다!”



□ 운명은 사진 두장으로 부터


다음으로 승부처라고 생각한 곳은 바로 파나마. 사실 파나마와의 인연은 두 장의 사진으로부터 시작되었다. 2013년 SK가 파나마 화력발전소 프로젝트를 진행 하면서, 당사의 제품이 간접 수출 되었고, 우연히 그것이 설치 된 단 두장의사진을 보게 된 것이다.
파나마는 중미에서 아주 중요한 랜드 마크와 같은 지역이었다.
남북 아메리카를 잇는 파나마 지협 (地峽) 에 있는 나라로 남쪽으로 태평양, 북쪽으로 카리브해 (海) 가 면해 있었다. 그렇다보니 세계 물류시장에서 중요한 파나마 운하를 중심으로 산업이 꾸준히 성장했고 제 2 운하가 개통됨에 따라 그 중요성은 더욱 커지게 된 것이다.
하지만 파나마를 가까이 하기엔 무척이나 어려웠다. 파나마는 스페인어를 쓰고있어 언어 접근성이 떨어지고, 무엇보다 현지의 설치 사례가 없다보니 SMC 물탱크를 고객들이 모른다는 치명적인 취약점이 있었다.



□ KOTRA 지사화사업을 통해 틔운 새싹


처음 KOTRA 지사화사업을 신청하기로 결심 했을 때, 주위에선 이런 얘기가 들려왔다.


“그거 어느 회사에서 했는데, 수출 잘 안된다더라고..
지금 자체적으로도 수출하면서 굳이 뭐하러.. 할 필요 있겠어?”
“해외 시장 개척이 뭐 그냥 뚝딱 되는 일인가?”


해외 시장 개척의 어려움을 알았기에 우린 KOTRA의 지사화사업이 성공하기 위해선 함께 노력해야 한다는 것을 알고 있었다.
파나마 무역관 쪽에선 백방으로 우릴 위해 노력해 주었고 우리 역시 제품 홍보에 대한 다양한 방안에 대해 함께 고민을 해 나갔다.
하지만 가장 힘들었던 것은 가격경쟁력을 확보하는 것과 그들에게 생소한 SMC 물탱크를 알리는 것이었다. 기존 일반 물탱크에 비해 SMC 재질의 가격이 높다보니 가격경쟁력에서 번번이 밀렸고, 그렇다고 SMC 물탱크의 강점을 설명하기엔 구체적인 홍보사례가 없었다.



“SMC 물탱크의 우수성과 설치 사례를 홍보 할 수 있는 좋은 방법이 없을까?”


그런데, 그 해결 방법은 예상치 못한 곳에서 나왔다.


“박태언 대표님.
파나마 사회공헌사업을 해보는 건 어떨까요?
고아원에 SMC 물탱크를 기증하는 거죠.”


아이들에게 맑은 물을 제공하면서 제품의 현지 설치 사례를 만든다?
망설일 이유가 없었다.


“당장 진행합시다!”


파나마 사회공헌사업 (CSR) 은 동성티씨에스와 파나마 무역관의 합작으로 이뤄졌다.
현지 기초공사 및 지역 일간지 광고는 파나마 무역관에서, 시공은 현지 바이어가 무료로 해주고 우린 샘플 탱크를 고아원에 기증하게 되었다.
참고로, 그 물탱크는 아직도 고아원에서 잘 사용되고 있다고 한다.
그 후로 파나마 무역관에서는 바이어들을 상대로 고아원 설치 물탱크와 더불어 다른 국가에서 SMC 물탱크가 어떤 식으로 사용되는지를 적극적으로 홍보하기 시작했다.
지성이면 감천이라 했던가!
KOTRA 지사화사업 3년차, 파나마에서 첫 수출 계약을 맺게 된다.
맨땅에 헤딩이라는 표현이 적절한 그 상황에서 지치지 않고 수십 번 수백 번의 헤딩을 날려준 파나마 무역관 담당자들의 열정이 눈물 나게 고마운 순간 이었다.


물론 우리 돈 약 3,000만원 정도의 소형 위주의 재고 주문이었지만 그것을 시작으로 파나마 시장의 수출 규모는 점차 확대되고 있다.
누군가 KOTRA 지사화사업이 생각만큼 잘 됐냐고 묻는 다면 이렇게 답해 주고싶다.


“KOTRA 지사화사업은 좋은 사업 도구이다.”


예를 들어, 칼을 어떤 용도로 쓰느냐에 따라 도구가 될 수도 흉기가 될 수도 있다. 도구를 어떻게 사용하느냐는 전적으로 사용자에 따라 달린 것이다. 사용자의 사용법에 따라 결과가 달라지기 때문에 KOTRA 지사화사업의 성격을 잘 알고 활용한다면 도움이 될 수 있을 것이다.
그리고, KOTRA 지사화사업이 수출의 모든 문제를 해결해 줄 수는 없지만 수출성과로 이어질 수 있는 지원사업 임은 분명하다고 말하고 싶다.


□ 파나마에서 틔운 새싹


우리는 파나마 시장을 새싹에 비유하고 있다.
지금은 작은 새싹에 불과하지만 잘 키워 튼튼한 나무가 된다면 매출 성장에 든든한 버팀목이 되어 줄 것이다.
미주 지역은 아직 우리의 제품이 진출 하지 못한 미개척지이다.
물론 국가마다 고유의 표준이 있는데 SMC 조립식 탱크는 영국식 표준에 근거한 제품이기에 미국과 영국이 다른 표준을 갖고 있어 미국 영향권에 있는 국가들로 진출하기가 쉽지 않은 것은 사실이다.
하지만 SMC 물탱크의 잠재력이 상당히 큰 만큼 언젠가는 미국에도 우리 제품을 수출 할 것이라는 꿈을 키우고 있다.
앞서 잠시 설명했듯 파나마는 남북 아메리카를 잇는 요충지 (要衝地) 이다. 때문에 미국 진출의 꿈이 현실이 되기 위해 파나마 시장은 우리에게 아주 중요한 자산인 것이다.


□ 3%의 개선은 힘들어도 30% 혁신은 가능하다


오늘도 세계 경기는 경제위축, 환율변동, 저유가 등 다양한 변수들이 등장하며 한치 앞을 내다 볼 수 없다.
하지만 동성티씨에스는 ‘3% 개선은 어려워도 30% 혁신은 가능하다’라는 사명감을 갖고 끊임없는 복합소재 연구 개발을 통해, 우리 브랜드의 SMC 물탱크를 전 세계 어디에서나 볼 수 있도록!!
또한 동성티씨에스가 전 산업 및 전 사회에 기여하는 Total Composite Solution 회사로 거듭날 수 있도록 노력할 것이다.




출처: 지사화 우수사례집: 2017 코트라 지사화사업을 통한 20개 기업의 수출 성공스토리(바로가기)


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