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기업성공사례

국내 최초 수륙양용준설선으로 세계를 가다

- 국내 최초 수륙양용준설선으로 세계를 가다 -


백건준설


“이 준설장비는 어떤 원리로 작동하는 건가요?
장비를 제작할 때 사용된 부품은 뭐였죠?”
“아이고, 관리자님이 왜 이리도 장비에 관심이 많으세요.”


대학 졸업 후, 건축 설계 업무를 줄곧 해온 나는 2005년 이직을 하게 되었다. 같은 직종의 건설회사였지만 이직한 곳에서는 새로운 업무를 맡았다. 준설공사에 관한 관리 업무였다.
나는 현장에서 준설공사를 직접 보고 작업에 비효율적인 면이 있다는 것을 알게 되었다. 당시, 준설공사용 장비는 현장의환경에 따라 제약이 많았다.
그래서 국내에서 발주되는 준설공사 중저수지 준설공사는 물을 전부 배수시킨 후에나 작업을 시작할 수 있었다.






“물 부족 국가에서 공사를 위해 물을 일부러 버린다?
물을 아끼면서도 더불어 수중 생태계도 보호 할 수 있는
친환경적인 준설공법은 없을까?
다양한 현장 여건에서 전천후로 사용 가능한 준설장비는 없을까?
그런 장비를 개발해 보면 어떨까?”


준설공법과 준설장비에 대해서 잘 몰랐던 나였지만 언젠가는 실현시키고 싶은 아이디어였다.
나는 훗날을 기약하며 직장생활을 하는 중에 잠을 줄여가며 틈틈이 준설공법과 준설장비에 대해서 공부를 했다.


□ 아이디어를 실현하다


2009년, 나는 드디어 그동안 그려왔던 꿈을 실현했다.
‘백건준설’을 창업한 것이다.
수로, 육로에서 모두 사용이 가능한 ‘수륙양용준설선’ 개발에 들어갔다. 개발에 전념한 3년이라는 시간 동안 개인 자금이 계속 들어갔지만, 내 아이디어에 확신이 있었기 때문에 멈출 수 없었다.
그리고 드디어 2012년, 국내 최초로 ‘수륙양용준설선’ 개발을 하게 되었다. 완성한 것에 그치지 않고 끊임없이 고객의 입장에서 손쉽게 사용할 수 있는 방법을 고심했다. 처음에 백건준설의 ‘수륙양용준설선’ 은 조작 매뉴얼이 상당히 복잡했다. 곧 조작 매뉴얼을 간소화시켰다.
그렇게 내놓은 백건준설의 ‘수륙양용준설선’에 대한 국내 시장의 반응은 즉각적이었다. 때마침 당시 국내에서는 4대강 사업이 한창 이뤄지고 있었던 때라 더욱 반응이 뜨거웠다. 국내 대기업에서부터 중소기업까지 백건준설의 수륙양용준설선을 필요로 하는 곳이 많았다.



그런데 유독 관공서의 벽을 넘기가 어려웠다. 백건준설의 기술은 인정하지만 실질적으로 검증할 수 자료를 요구했다. 나는 사비를 들여 시연회를 열었다. 우리 회사의 준설선 기능과 성능을 직접 본다면반드시 선택할 것이라는 자신이 있었다.
결국 시연회를 통해 백건준설의 ‘수륙양용준설선’의 우수성을 확인시켜 주고 난 뒤, 관공서와도 거래를 하게 되었다. 그리고 현재 국토교통부의 토목 설계 관련 참고 지침서에는 하천 저수지 준설 공사 시 백건준설의 ‘수륙양용준설선’을 사용하는 것을 권장하는 내용이 실려 있다.
우리 회사의 ‘수륙양용준설선’이 공신력까지 얻게 된 것이다.



□ 위기 속에서도 포기하지 않는다


한동안 잘 되던 ‘수륙양용준설선’ 사업에 위기가 닥쳤다.
4대강 사업이 끝난 이후 준설공사 발주가 확연히 감소하였고 자연스레 준설선의 수요도 줄어들었기 때문이다.


“이 위기를 어떻게 돌파할 것인가?”


고민하던 때, 나는 위기를 기회로 만들 방법을 찾았다!
국내에만 안주하지 말고 세계로 나가보자는 결심을 하게 된 것이다. 먼저 목표로 정한 나라는 방글라데시였다. 방글라데시에서는 대부분의 물류를 운하로 이용한다.
그래서 준설공사를 수시로 시행했기 때문에 준설선을 필요로 하는 일도 많을 것이라 판단하였다. 그러나 나는 오로지 기술력만 가지고 있었을 뿐 해외진출을 위해서 어떤 것이 필요한 지, 방글라데시 현지 사정이 어떤지 알 수 있는 방법이 없었다.
그렇다고 작은 중소기업에서 방글라데시에 지사를 설립하기에도 버거운 면이 많았다. 당시만 해도 코트라 ‘지사화사업’을 모르던 나는 방글라데시에 있는 한 에이전트 회사와 계약을 했고 해외 진출을 모색했었다. 그러나 현지 에이전트가 제공하는 정보가 틀리는 일이 많았다. 그들의 정보를 신뢰할 수 없는 상황이 되었다.


□ 한줄기 구원이 되어준 인연


2014년 7월,
운명적인 전화가 걸려왔다.


“방글라데시 정부가 준설선 입찰에 나선다는 정보를 저희가 알게 됐습니다.
그래서 국내 우량 업체를 수소문하고 있었는데요.
국내 최초로 ‘수륙양용준설선’을 만든 신기술을 보유하고 계시더라고요.
너무 좋은 기회인 것 같아 알려 드리려고 전화 드렸습니다.”


잠깐의 통화였지만 다카무역관은 방글라데시 현지 사정에 대한 많은 정보를 알려주었다. 그러면서 코트라 ‘지사화사업’에 대해서도 알게 되었다.
수출 경험이 없는 기업이 믿을 수 있는 정보를 구할 수 있고, 적극적인 도움을 받을 수 있는 ‘지사화사업’은 한줄기 빛과 같은 것이었다. 그 뒤로도 몇 번 다카 무역관과 통화하고 신뢰를 쌓아가면서 나는 코트라 ‘지사화사업’을 신청하기로 결정했다.
그러고 난 뒤 우리 회사에 놀라운 기적이 생기기 시작했다.


□ 코트라 무역관과 함께 만든 기적


우리 업체는 코트라 다카 무역관에서 주최한 군·경 조달시장 진출 로드쇼에 참여하게 되었다. 방글라데시 방위사업청에 군사용품을 보여주기 위한 전시였다.
총, 수류탄, 방탄복 만드는 업체 등이 참가한 전시에 준설선 임대업을 하는 우리가 참여하게 된 데는 특별한 이유가 있었다.
방글라데시는 군사물자를 비롯한 국가의 물류, 개인의 물류 등 거의 대부분의 물류에 운하를 이용하는 경우가 많다. 그렇다 보니 하천과 운하가 국가의 안보와도 연계되는 측면이 많기 때문에 하천의 유지와 관리를 군에서 직접 하는 것이다. 따라서 준설선의 임대 및 구입도 군에서 직접 하는 경우가 대부분이었다.
방글라데시 해군에서 우리 준설선에 관심을 보였다.
그러나 뛰어난 성능에 대해서는 호의적이었지만 가격적인 면에서 주저하고 있었다.
그때 중간에서 다카 무역관이 큰 도움이 되어주었다.



“성능 면에서 우수한 것은 맞지만 중국 업체의
저가 공략에도 대비할 필요가 있습니다.
그러기 위해서는 생산 원가를 절감하는 것이 절실히 필요합니다.
그 방법 중 하나로 현지 생산을 하는 것도 한 번 검토해 보시는 건 어떤가요?”


나는 고민에 빠졌다.


“현지 생산을 하게 되면 우리의 기술이 새어나가는 것은 아닐까?”


코트라의 방글라데시 다카무역관이었다.
결국, 금전적 손해만 발생한 채 방글라데시 진출은 어떤 결과물도 내놓지 못하고 접어야 했다. 참으로 캄캄하고 답답한 날들이 지속됐다.


그러나 나는 개발도상국에 기술 이전도 해주면서 우리 백건준설도 함께 성장하는 게 좋겠다는 결정을 내렸다. 조금씩 양보한다면 더불어 성장할 수 있다는 생각에 마음을 열기로 한 것이다.
방글라데시 해군조선소와 준설선 현지생산 및 준설공사 MOU를 체결했다. 전남 순천에 있는 전 직원 7명의 작은 업체에서 수출 320억 달러를 달성하는 쾌거를 이룬 것이다. 이 쾌거를 이루기 위해 다카 무역관의 노력과 열정이 있었음을 나는 잘 안다.
그 뒤로도 지금까지 다카 무역관은 방글라데시 현지 생산을 위한 조립 생산 파트너들을 소개하고 검토해 주는가 하면 다양한 입찰정보, 발주 정부 기관 정보, 사업성 검토 까지 다방면에서 든든하게 도움을 주고 있다.



□ 더 큰 세계로 나아갈 도약대


방글라데시로 수출을 하게 된 사실은 나에게는 첫 수출, 그 이상의 큰 의미를 지니고 있다.
한 번의 해외 진출 실패 이후, 자신감을 잃어가던 나에게 도약대가 되어준 성과이다. 막연하기만 했던 해외 수출이 실현되면서 더 큰 세계로 나갈 수 있다는 자신감이 생기게 된 것이다.
또한 방글라데시와의 수출은 우리 회사에 대한 홍보역할도 해주었다.
방글라데시 정부는 물론 민간에서도 많은 관심을 보이고 있고, 러시아, 태국, 필리핀, 인도네시아에서도 우리 준설선에 관심을 보이고 있는 상황이다. 또한 러시아와 인도네시아의 수출은 이미 계약이 완료된 상태이다. 나에게 자신감을 심어주고 든든한 현지 파트너가 되어준 코트라. 고마운 마음에 나는 코트라 사장님께 직접 감사의 편지를 써서 보냈다.


“해외시장을 몰라 수출이 전무 했던 작은 기업이 코트라의 지원으로
1년 만에 3백만 불 이상 입찰을 수주했습니다.
코트라가 없었다면 해외 시장에 대한 소중한 자산 축적은 불가능했을 것입니다."


앞으로도 나의 든든한 파트너, 코트라와 함께 백건준설의 준설선이 전 세계로 나아가는 그 날까지 나는 멈추지 않고 나아가려 한다.



출처: 지사화 우수사례집: 2017 코트라 지사화사업을 통한 20개 기업의 수출 성공스토리(바로가기)



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