가족건강을 위한 깊이 있는 신약개발

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보고신약


□ 시골 장난꾸러기 제약회사 마케터가 되다


육지의 섬!
경상북도 울진을 사람들은 육지의 섬이라고 불렀다. 그도 그럴 것이 70년대 까지만 해도 서울과 7시간. 교통지옥이라 불릴 만큼 오가기도 쉽지 않은 곳이었다.


“남경수! 너 또 그릇이랑 수저를 엿장수 아저씨한테 준거지?
아이고~ 넌 어쩜 이렇게 겁이 없냐! 집안 물건을 엿으로 바꿔먹고!”



농촌마을 교육자 집안에서 태어나 일찍이 부친을 여의고 5남매의 장남으로 자랐다. 일찍부터 짊어지게 된 가장의 무게가 무거웠지만 스스로 움츠려 들진 않았다. 도리어 더 활발한 어린시절을 보냈다.


대학을 졸업을 후엔 국내 굴지의 제약회사 마케팅 실무자로 첫 업무를 시작했다.


“남군. 여긴 약국이 아니야. 편의점에 와서 영업을 하면 되겠나?”
“사장님~ 물론 병은 의사에게 약은 약사에게 맞죠.
그런데 이건 기능식품이니까..
식품은 편의점에서도 팔아야 하지 않겠습니까?”


당시, ‘남군’이라는 애칭으로 이름을 알리며 건강 기능식품의 새로운 유통망을 확보했다. 제약회사에서는 상상하지도 못했던 신유통인 편의점 유통망을 확보한 것이다.


이후, 다른 제약회사로 이적(移籍)한 후에도 마케팅 실무책임자로 많은 사례를 만들었다. 특히, 2005년 새로운 기능성 드링크제를 가지고 40년 장수 피로회복드링크의 실적을 넘긴 것은 지금도 사례로 쓰이고 있는 마케팅의 성공사례다.


□ 나를 중심으로 하는 목표


국내 최초 마시는 비타민 드링크 시장 개척이라는 큰 업적인 있었지만 돌아보면 ‘미래의 자신’을 위한 투자는 없었다. 그렇다보니 마흔 둘이라는 적지 않은 나이에 내가 일하고 있는 미래 가치가 무엇인가에 대한 혼란이 오기 시작했다.


“아이고~ 배부른 소리 하고 있네. 회사에서 잘나가니까 헛생각이 드는구만?”


뒤늦게 장래희망(?)을 털어놓는 모습에 주위에선 배부른 소리라 욕하기도 했다. 하지만 모두의 우려의 시선을 뒤로 한 채 ‘주식회사 보고신약’은 설립됐다.


“앞으로 다가올 고령화 사회를 중심으로
어떻게 세상이 변화 할 것인가 고민을 해야 합니다.”


‘보고신약’의 가장 큰 목표는 치료 목적의 after service 보다는 건상한 삶을 유지하고 관리할 수 있는 before service라고 생각했다.
특히, 기능성 드링크는 미래 헬스케어 산업의 성장에 기초하는 중추적인 역할을 할 것이라는 촉이 강하게 왔다.


□ 위기는 매 순간 계속 된다


‘보고신약’이 걸어온 13년의 업력을 생각해 보면 매 순간 위기였다. 특히 창업 4년차였던 2009~2010년은 이루 말할 수 없는 고통의 시간이었다.
타 회사에 의뢰해 생산해 오던 외주 생산품을 자사 제조로 돌리기 위해 공장을 인수한 순간 유동성 자금 부족을 겪게 된 것이다.


“남경수 대표는 이제 회생이 힘들지 않을까요?”
“그러게요~ 공장 인수가 아무래도 독이 된 것 같네요.”


업계에서는 ‘보고신약’이 더 이상 버티지 못할 것이라 소문이 났고 이제와 고백하자면 실제로 버티기 어려운 상황까지 내몰리기도 했다. 하지만 일일이 사업파트너를 찾아다니며 향후 ‘보고신약’이 구상하는 미래 제품들에 대해 설명을 했고, 그들은 어려움을 극복할 수 있는 기회로 믿음을 보여 주었다.



□ 해외 시장 실패는 KOTRA를 만나게 한다


우리나라의 기능성 드링크 제품들은 대기업 브랜드 제품이 주를 이루는 고착화 현상이 이뤄진지 오래다. 그렇다보니 대기업들의 한계를 극복하기엔 작은 중소기업은 비용을 감당할 수가 없다.


중국 사람들이 좋아하는 인삼을 가지고 드링크를 제조해 수출해보는 건 어떨까?


그렇게 첫 해외시장 진출이 선택 되었다. 하지만 중국내 인삼에 대한 소비자의 인식을 제대로 파악하지 못했고, 또한 중국의 까다로운 인증 절차와 높은 허가비용 탓에 백기를 들어야만 했다.
그렇게 첫 해외시장 진출은 보기 좋게 실패한 것이다.


“KOTRA 지사화사업을 통해 다시 한 번 도전해 봅시다.
첫 해외 진출에서 우리가 너무 정보가 없었어요.
KOTRA의 도움을 받으면 좀 더 체계적이고
구체적인 방안을 찾을 수 있을 겁니다.”


그렇게 ‘보고신약‘은 KOTRA 지사화사업을 만나게 된다.


□ 틈새시장을 선점하다!


KOTRA 지사화사업을 통해 ‘보고신약’이 눈을 뜬 곳은 바로 라오스!
이번엔 숙취해소 음료 ‘리프레쉬’로 승부수를 띄워 보고자 했다.


“남경수 대표님. 라오스 국민들의 술 소비량이 높은 편이긴 합니다만,
사실 숙취해소 음료의 볼모지입니다. 한때 태국 기업이 뛰어 들었지만
외면을 당했죠.”


“그렇다면 숙취해소 음료에서는 경쟁자가 없다는 말 아닙니까?
비엔티안무역관 측에서 좀 더 바이어를 찾아 주시면 안되겠습니까?”
“알겠습니다. 직접 발로 뛰며 찾아보도록 하겠습니다.”


어떻게 보면 불모지이자 어떻게 보면 기회의 시장이기도 한 라오스에서 비엔티안 무역관측은 최선을 다해 거래 선을 알아봐 주었다.
그리고 기회는 맞아떨어졌다. 라오스인이 가장 즐겨먹는 양주로 알려진 ‘조니 워커’를 독점 수입 판매하는 현지 무역업체에서 한국인이 마시는 숙취해소음료에 관심을 보였기 때문이다.



“남 대표님. 이제 한걸음 일이 진행된 것 같습니다.
혹시 비엔티안무역관에서 또 도와드릴 것이 있으신가요?”


“저희는 이제 마케팅 비용이 걱정이 됩니다.
좀 더 효과적인 마케팅이 무엇이 있을까요?”


당시, 보고신약은 수출 초보기업이었고 라오스 땅에 낯선 숙취해소음료를 알리기엔 그에 제반 되는 마케팅 비용을 무시 할 수 없었다.
고민은 다시 시작됐다.



□ 한류마케팅으로 승부수를 던지다


“가장 한국적인 방법으로 라오스 시장에 도전해 보는 건 어떨까요?”
“대표님. 정말 좋은 생각 같습니다. 한류 마케팅으로 준비하도록 하겠습니다.”


당시, 세계적으로 한류 열풍이 불던 시기였다. 특히 가수 싸이의 ‘강남스타일’ 열풍은 라오스에서도 대단했다. MADE IN KOREA 컨셉에 맞춰 ‘강남스타일’ 패러디가 아이디어로 회의 자리에 나왔다.
누구나 재밌고, 누구나 쉽게, 따라할 수 있는 최적의 마케팅 방법을 찾은 것이다. TV광고, 포스터, 로드쇼 등 홍보 및 판촉 활동에 ‘강남스타일’을 패러디 했다.
게다가..


“정말 죄송한 말씀인데,
혹시 무역관 직원들이 모델로 좀 나서 주실 수 있을까요?”


“남 대표님. 비용절감을 위한 일인데 저희도 도와 드리도록 하겠습니다.” 


얼마 되지 않은 비용으로 홍보 판촉물을 만들다 보니 작은 것 하나도 아껴야만 했다. 비엔티안무역관 전담 직원들은 그 어려움을 알고 흔쾌히 모델로 나서 주기도 했다. 이는 비용절감 뿐 아니라 바이어와의 유대감 형성에 더욱 도움이 되기도 했다.


□ 까다로운 조건도 KOTRA지사화사업과 함께라면


라오스 시장에서 ‘보고신약’의 숙취해소음료는 총 3차까지의 수출이 이뤄졌다. (2017년 상반기 기준)
아무리 반응 좋다 해도 수출은 매번 어려운 숙제의 연속이다.
특히나 라오스 내 기능성 드링크분야의 절대 강자인 태국과 비교해 제품 단가, 운송 통관 비용 등 불리한 입장은 너무 많았다.
게다가..


“남경수대표님. 아무래도 2~30대 소비자가 대상이니
제품 포장 디자인을 바꿔보는 건 어떨까요?”


“남경수대표님. 유통기한에 따른 재고관리 문제가 있어
그런데 컨테이너 1회 분량을 2회로 나줘 분할해서 보내 주시는 건 어떨까요?”



바이어는 2차 거래에서는 포장 디자인 교체를 3차 거래에서는 분할 생산 방식을 요청해 왔다. 부담을 감수하고 제조조건을 맞추기란 쉬운 일이 아니었다.


하지만 그때마다 비엔티안무역관측에선 중재에 나서 큰 타격 없이 나아갈 수 있도록 도와주었다. 거기에 나아가 매번 지사화 전담직원을 포함한 3자 화상상담을 추진해 ‘보고신약’의 숙취해소음료가 라오스 시장에 안착 될 수 있도록 중간자 역할을 톡톡히 해주었다.


덕분에 총 3차례의 수출을 통해 라오스 시장에 성공적인 안착을 이뤄 냈으며, 바이어의 요구에 맞춰주려는 우리의 노력은 상대방으로 하여금 신뢰를 쌓는 계기가 되었다.
또한 신흥시장을 개척하기 위한 NO마진 전략은 바이어의 마케팅 활동에 재투자 되어 미래시장을 형성하는 데 기여됐다.


□ 해외 진출의 든든한 길잡이


사실 중소기업 제품의 초기 해외 진출은 정부 및 관련 기관의 지원 없이는 거의 불가능하다.
특히, 수출국의 마케팅 및 수출국에 대한 시장관리가 절대적인 상황에서는 직접 지사 설립과 운영을 하는 건 대기업에서나 가능한 부분이다. 하지만 KOTRA 지사화사업을 만나게 되면 얘기가 달라진다.


‘보고신약’은 ‘일신우일신(日新又日新)’의 정신으로 새로운 것을 상상하고 변화하며 하루하루 즐거울 것이라는 목표를 세우고 나아갔다.
준비된 자만이 기회를 잡는다고 했다.
KOTRA 지사화사업의 기회를 잡은 것도 어쩌면 수많은 경험과 실패가 밑거름이 되어 준 것은 아닐까?



출처: 지사화 우수사례집: 2017 코트라 지사화사업을 통한 20개 기업의 수출 성공스토리(바로가기)

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