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기업성공사례

더 나은 인프라를 위한 끊임없는 도전

- 더 나은 인프라를 위한 끊임없는 도전 -


에스트래픽


□ 외국 기술력에서 우리 기술력으로


차를 타고 시원스레 고속도로를 달리다 보면 통행료를 징수하는 톨게이트를 마주하게 된다. 사실 곰곰이 옛 기억을 떠올려 보면 예전엔 사람이 직접 부스 안에 앉아 직접 ‘현금’을 받고 통행료를 징수했다. 지금처럼 카드를 이용하기 시작한 것도, 하이패스 시스템을 이용한 것도 생각해 보면 얼마 되지 않은 일이다.


우리나라에 최초로 도입된 전국 고속도로 통행료 징수 시스템은 모두 외국 기술에 의존한 교통 시스템이다. 그 후로 기술 자립을 꿈꾸는 많은 기업들의 노력의 성과로 지금은 대부분 국산화가 되었다. 그리고 그 노력에 앞선 기업 중 ‘에스트래픽’을 빼 놓을 수 없다.


‘에스트래픽’은 급변하는 글로벌 시장에서 기술 환경과 산업 경쟁력 강화에 능동적으로 대처해 고객에게 좀 더 나은 미래의 교통 환경을 전하고자 삼성 SDS에서 분사(SPIN-OFF) 하여 2013년 설립 됐다. ‘에스트래픽’은 ‘스마트(smart)’의 머리글자 ‘S’에 교통 전문 기업 이미지를 전달하기 위해 ‘트래픽(traffic)’을 더 해 지어졌다.



크게 고속도로와 철도 두 부문에서 사업을 벌이고 있는데 ‘에스트래픽’은 도로 부문에서 요금징수 시스템과 지능형 교통체계 시스템 사업을 영위하고 있다. 특히 국내 시장에서는 독보적인 지위를 자랑하고 있다.


또한, 여러 미래 기술들을 활용하여 보다 나은 교통 환경을 위해 여러 산업 진출을 계획하고 있다.



□ 철도 종주국에서 알아본 기술력


“고객들의 안전과 자살 방지 등을 위해 꼭 필요한 기술이다.”


‘에스트래픽’의 스크린도어(VPSD) 기술을 보고 프랑스 철도 관계자가 한 말이다. 사실, 파리 내 철도에서 자살사건, 안전사고 등 문제가 많았지만 별다른 방법을 찾지 못하고 있던 상황이었다. 프랑스 철도청 관계자는 ‘에스트래픽’의 스크린도어(VPSD)에 큰 관심을 표했다


특히나, 프랑스 철도청 관계자의 마음을 사로잡은 기술은 바로!
‘에스트래픽’과 교통연구원이 개발한 위, 아래로 열리는 ‘상하 스크린도어’ 였다.


같은 크기의 열차가 멈추는 한국과 달리, 유럽에서는 기차, 고속철도가 모두 다른 기종의 차량이어서 승하차를 위한 문의 위치가 모두 달랐다. 때문에 기존 스크린도어를 사용할 수 없다는 점에서 착안 해 만들어진 기술이 다였다.



□ KOTRA 파리무역관과 함께


프랑스 철도청과 구체적인 실무접촉에 나선 ‘에스트래픽’은 바로 파리무역관측에 회의 참석 지원을 요청했다.


사실, 프랑스 철도청에서 ‘에스트래픽’의 기술력에 높은 관심을 보이고 있다고는 하지만 낙관만은 할 수 없는 노릇이었다. 여러 대기업들도 몇 년을 투자했지만 쉽게 열리지 않는 문이었기 때문이다.


또한, 프랑스의 대기업 및 공기업 직원들은 영어보다는 프랑스어를 선호한다. 때문이 계약서 및 기술 문서 역시 영어보다는 프랑스어 작성을 요구한다. 물론미팅에 있어서도 영어 뿐만 아니라 불어도 사용됐다. 무엇보다 원활한 커뮤니케이션을 위해선 파리무역관측의 도움이 절실한 상황이었다.



프랑스 철도청과의 첫 미팅은 SYSTRA에서 진행됐다. SYSTRA는 프랑스국영철도 그룹과 파리 교통공사 그룹의 자회사로 토목, 철도, 지하철 및 도시교통 분야의 엔지니어링 및 컨설팅에 있어 세계적인 선두 기업으로 꼽힌다.


첫 회의는 앞으로의 계약여부 진행에 영향을 미칠 중요한 내용을 짜는 일 이었다. 중요한 자리인 만큼 각자 서로의 의견은 팽팽한 가운데 회의 시간은 길어졌다.


물론 이 모든 분위기는 ‘에스트래픽’과 프랑스 철도청을 사이에서 파리 무역관이 커뮤니케이션이나 정보 지원 등 원활한 역할을 해주었기에 가능했다.


□ KOTRA 지사화 사업과 함께라면


파리무역관의 회의 참석을 통해 도움의 필요성을 느낀 ‘에스트래픽’은 지속적인 관계를 위해 바로 KOTRA 지사화사업을 신청한다.


수출이 전무(全無)한 중소기업으로 KOTRA 지원의 필요성을 느꼈던 것이다. 그렇게 ‘에스트래픽’과 파리무역관의 협업은 시작됐다. 그리고 KOTRA 지사화사업이라는 든든한 파트너를 얻은 ‘에스트래픽’은 계약을 위한 미팅에 본격적으로 나서게 된다.


하지만 대기업들도 몇 년간 시도해 실패하기 일쑤였던 사업이기에 쉬운 길은 아니었다. 업체 관계자들도 사인하기 전까지는 중소기업에서 사업을 따낸다는 것을 믿을 수 없다는 반응이었다.


하지만 모든 회의마다 파리 지사화 직원의 밀착 지원을 받으며 문화적 차이로 발생되는 이슈들을 잘 넘기고 언어의 장벽을 뛰어 넘어 긍정적인 반응을 이끌어 낸 결과!


드디어 프랑스의 새로운 상하 개념의 스크린 도어 설치를 위한 공사를 따내게 된다.


□ 한국과는 다른 프랑스현장


계약이 성사되고 프랑스 철도청에서 지정한 여러 건설사들과 수많은 회의를 통해, 여러 건설 회사들을 파트너로 함께 하게 되었다.


그렇게 되기까지 각 건설 업체들과 ‘방브 말라코프’에서 현장 미팅을 선행 했는데 프랑스에서 실시되는 거의 모든 미팅엔 파리무역관측에서 함께 해 주었다.


엔지니어링 및 설치 기술 협력 내용도 지원이 필요했다.
한국과 프랑스의 여러 방식이 많이 달랐던 것이다.


이때마다 파리무역관측은 여러 루트를 통해 정보를 파악하고 해결점을 알려주는 등 KOTRA 지사화사업의 도움을 받을 수 있었다.


그리고 무엇보다 프랑스와 한국의 문화적 차이를 느낀 건 사람들의 생각의 차이였다.
파리 무역관에서는 지방에 있는 구매부서와의 미팅을 위해 출장지원도 함께해 주었다. 하지만 전담직원이 여러 업체를 담당하다 보니 다른 업체와의 출장 일정이 겹쳐 미팅에 참석하지 못한 적이 한번 있다.


그런데 그날 협의해야 될 사항들의 절반도 못 하고 회의가 종료된 것이다. 한국의 경우는 늦어져도 밤새고 끝내는데 이들은 그런 것이 아니었다. 서로 의사 전달도 원활하지 못했고, 미팅에 큰 진전이 없는 가운데 굳이 기차시간을 늦출 필요성을 못 느껴 갔다는 게 추후 상대방의 설명이었다.


이렇게 까다롭고 진입하기 어려운 시장에 KOTRA 지사화사업이 없었다면 정말 이겨내기 힘들었을 것이다.


□ 단순 프랑스 뿐만이 아니다!


‘에스트래픽’의 기술력으로 설치한 프랑스 방부역의 ‘상하 스크린도어’


그 시범사업의 성공 여부는 설치 완료 후 운영 및 유지보수까지 별 탈 없이 이뤄져야 알 수 있다. 그리고 성공을 한다면 기술의 신뢰성과 안전성이 인정되는 것이다. 그렇다면 프랑스 내 여러 역사(총 380개)의 스크린도어 발주를 추가 계약할 가능성이 매우 높다.


또한 추가 계약을 이뤄 낸다면 프랑스뿐 만 아니라 세계시장에 제품을 알리는 교두보 역할을 할 것으로 기대된다.


□ 에스트래픽의 미션


‘에스트래픽’의 미션은 ‘우리의 길에서 가치를 창조 한다’ 이다.


교통 인프라 창조를 넘어 사람과 환경까지 생각하고자 하는 기업정신을 담은 것이다.


따라서 고객, 파트너 임직원에 대한 약속을 지키는 신뢰의 회사가 될 것이며, 축적된 경험을 바탕으로 최고 품질의 솔루션을 구현하는 기술의 회사가 될 것이다. 그리고 교통 산업 분야에 집중하여 국내는 물론 세계 시장에서 인정받는 교통 전문회사가 될 것이라 다짐한다.



출처: 지사화 우수사례집: 2017 코트라 지사화사업을 통한 20개 기업의 수출 성공스토리(바로가기)


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